8 astuces pour conclure des contrats d’apporteur d’affaire

Si vous êtes un introducteur ou une entreprise cherchant à engager un apporteur d’affaire pour vous aider à gagner plus de travail, il est important de formaliser les termes que vous avez convenus dans un contrat commercial.

Dans cet article, Patrick McCallum de Wright Hassall LLP examine certains des aspects clés que les PME doivent prendre en compte lors de la conclusion d’un contrat commercial.

Définir ce qui est important

Lorsqu’un apporteur fournit simplement une liste de contacts à un client lors de la signature d’un contrat, il sera généralement admis que la fourniture de chacun des noms sur la liste de contacts constituera chacun une « vente potentielle ».

Cependant, lorsque l’accord exige que les apporteurs d’affaires fournissent des introductions au client sur une base continue, il peut y avoir plus de place pour la discussion sur ce qui constitue un « lead ». Les clients voudront s’assurer que les « commerciaux » se limitent aux clients potentiels qui ajoutent vraiment de la valeur à leur entreprise, en limitant la définition des « prospects » à :

• celles qui sont faites par écrit par l’introducteur ;
• ceux d’une industrie ou d’un secteur spécifique ;
• ceux qui n’étaient pas connus auparavant du client ; et/ou
• ceux dont le point de contact a suffisamment d’importance au sein de son entreprise pour être en mesure de contracter avec le client.

Définir les conditions de rémunération

Étant donné que, dans la plupart des cas, la commission devient payable à l’apporteur d’affaire lorsque le client conclut un « contrat pertinent » avec une entreprise à laquelle il a été présenté, il est tout aussi important de définir un « contrat pertinent » dans un accord entre un apporteur d’affaire et une entreprise.

Comme pour la définition d’« introduction », le commercial voudra que le « contrat pertinent » soit défini au sens large, c’est-à-dire comme tout contrat que le client conclut avec toute partie que l’introducteur a introduite. Cependant, le client peut souhaiter imposer certaines restrictions à ce sujet. Par exemple, un contrat ne sera pas un « contrat pertinent » si :

il est conclu plus de [X] mois après que le vendeur a effectué l’introduction pertinente (et ne peut donc pas être suffisamment attribué aux efforts de l’introducteur );
elle est inférieure à une certaine valeur (et donc, aux yeux du client, non digne de donner lieu à une commission venant à échéance).

Définir la rémunération / commission

Quelle commission deviendra payable à l’apporteur d’affaire est jusqu’à ce que les parties négocient et s’entendent. Il s’agira soit d’une redevance fixe pour la fourniture d’une liste de contacts, soit, plus communément, d’un pourcentage des revenus perçus par le client dans le cadre de tout contrat pertinent.

Lorsque la commission de l’introducteur est un pourcentage des revenus perçus par le client dans le cadre de tout contrat pertinent, les parties devront également prendre en compte :

si la commission est calculée sur les revenus bruts ou nets perçus par le client ;
si la commission continuera d’être payable à l’introducteur ou seulement pour les [X] premiers mois/années de tout contrat pertinent.

Définir la rupture de la collaboration

Au début tout va bien… Mais le mais peut arriver.

Il peut parfois sembler contre-intuitif de discuter de la fin d’un accord avant de l’avoir conclu. Cependant, il s’agit toujours d’un point de discussion important qui devrait être abordé dès le départ, en particulier lorsqu’il s’agit d’accords d’introduction.

Le point le plus important à discuter sera le droit de l’introducteur à percevoir une commission après la résiliation du contrat d’introduction, en particulier :

• si l’introducteur doit continuer à avoir le droit de recevoir une commission au titre des contrats pertinents conclus pendant la durée de l’accord d’introduction ;
• si l’introducteur devrait avoir le droit de recevoir une commission pour les contrats pertinents qui sont conclus après la date de résiliation, mais qui concernent des clients auxquels l’introducteur avait présenté le client ; et
• si le droit de l’introducteur de continuer à recevoir une commission après la résiliation doit dépendre de la manière dont l’accord d’introduction est résilié (par exemple, aucune commission ne doit continuer à être due si l’accord d’introduction est résilié par le client pour un motif valable).

Souvent, à titre de compromis, les parties conviennent que la commission continuera d’être payable pendant une durée déterminée après la résiliation (par exemple, 6 ou 12 mois) éventuellement à un taux réduit.