Stratégies pour bâtir une équipe de vente solide

Si vous êtes un constructeur de maisons produisant quelques unités par an sur des lots dispersés et que vous vendez le plus souvent par le bouche à oreille, vous pensez peut-être qu’une approche plus formelle et stratégique des ventes de maisons – et une équipe pour la mettre en œuvre – est seulement pour les entreprises de plus gros volume.

Ce n’est pas. En fait, un processus et une équipe de vente solides peuvent améliorer votre entreprise. Et si vous souhaitez construire plus de maisons et vendre à grande échelle, un processus de vente et une équipe dédiée sont cruciaux.

Commencez avec un leader pour vous aider à constituer votre équipe de vente

Passer d’un plus petit volume à un bâtiment de production n’est pas une tâche facile, mais un conseiller en vente ou un mentor compétent peut vous apporter une grande valeur pour vous aider à naviguer dans ce voyage.

Avoir un responsable des ventes à domicile expérimenté pour vous aider à trouver, recruter et intégrer des consultants en vente peut vous faire économiser des mois, voire des années, de frustration et de faux pas. Si vous manquez d’expérience dans la construction de production ou si vous n’êtes pas familier avec un segment de marché donné, avoir accès à d’autres personnes qui ont parcouru ce chemin auparavant est une opportunité non seulement d’apprendre de leurs expériences de première main, mais aussi d’éviter les erreurs qu’ils ont commises sur leur chemin. .

Recrutement et embauche pour votre équipe de vente

Il y a beaucoup de stéréotypes sur les vendeurs, notamment dans l’immobilier. Par exemple, les managers supposent souvent que toute personne ayant le don de bavarder serait un candidat naturel pour un poste de vente. En réalité, il existe d’autres traits plus importants que la capacité de parler avec les clients.

Être axé sur les processus est essentiel pour les vendeurs, en particulier pour les constructeurs de maisons de production. Les constructeurs reçoivent souvent des demandes de plusieurs acheteurs potentiels à la fois, et il y a de nombreuses interruptions dans le cycle de vente. Être capable de suivre un processus clair peut aider l’équipe de vente à rester sur la bonne voie et à rester organisée.

Vous voulez également embaucher quelqu’un qui est ouvert d’esprit à votre processus. Ce n’est pas parce qu’un candidat a beaucoup d’expérience dans l’immobilier ou même dans la vente de nouvelles constructions qu’il comprend votre processus. Savoir s’adapter est vital. Recherchez des candidats qui ne sont pas mariés à leurs idées sur les ventes et quelles tactiques ont fonctionné pour eux dans le passé ou dans d’autres industries.

La créativité est également importante. Il ne devrait pas y avoir beaucoup de règles ou de limites dans leur processus de réflexion, comme supposer qu’un acheteur doit voir une maison en personne avant de l’acheter. Compte tenu de l’augmentation des ventes en ligne et des comportements « achetez-le maintenant », sans parler de la frénésie de la demande que nous avons constatée au cours des deux dernières années, les anciennes règles pourraient ne plus s’appliquer dans tous les cas.

L’auto-motivation est également essentielle pour les vendeurs. Votre représentant commercial doit être en mesure d’identifier ses objectifs de vie individuels. Quelle est la force motrice de leur passion et de leur désir de vendre des maisons ? Sans aucun doute, la vente de maisons de production est un marché concurrentiel. Le « pourquoi » d’un vendeur le maintient pendant les hauts et les bas du processus de vente.

Il peut être difficile de trouver des vendeurs à la fois qualifiés et prêts à quitter leur emploi actuel pour rejoindre votre entreprise. Ouvrez votre esprit aux candidats en dehors de la construction de maisons ; le poste convient souvent parfaitement à une personne ayant de l’expérience dans la location immobilière ou la vente au détail, par exemple. Et n’ayez pas peur de recruter dans les zones commerciales haut de gamme. Si quelqu’un sait comment vendre la valeur de quelque chose et possède les caractéristiques mentionnées ci-dessus, il peut probablement vendre le style de vie que vous offrez aux acheteurs de maison.

Fournir un soutien pour maintenir l’engagement et la croissance professionnelle des vendeurs

Embaucher les bonnes personnes aide à réduire le roulement, mais il est encore plus important de fournir une formation et un soutien continus pour maintenir l’engagement et l’amélioration des membres de votre équipe. La formation doit être continue, même pour les vendeurs à domicile expérimentés, et doit être spécifique à votre processus.

Il est également important de comprendre l’épuisement professionnel et les défis, afin d’aider votre équipe de vente à surmonter les obstacles de vente communs et uniques auxquels ils peuvent être confrontés. Rester motivé et persévérant dans les ventes est essentiel pour un succès durable. Vous devez surveiller les niveaux de motivation et de stress de votre équipe de vente avant de ils s’épuisent.

Une excellente équipe de vente a également besoin du soutien d’autres secteurs de l’entreprise. Assurez-vous de fournir les plans d’étage et les équipements que les acheteurs souhaitent acheter. Vous êtes peut-être le meilleur constructeur de maisons de la région, mais cela n’aura pas beaucoup d’importance si vous ne pouvez pas attirer d’acheteurs potentiels, que ce soit en personne ou virtuellement.

De plus, les experts en marketing sont importants pour vous aider à établir et à développer la présence de votre marque sur votre marché local et à générer des prospects vers votre bureau de vente et (de plus en plus) vers votre site Web. Le marketing est nuancé et nécessite donc une évaluation et un raffinement continus. Travailler aux côtés de quelqu’un qui comprend votre marque et votre produit, et qui peut garder le pouls du marché, va de pair avec la conclusion de ventes à domicile.

Votre équipe de vente peut être votre plus grand atout, mais vous devez affecter les bonnes personnes aux bons postes et leur fournir le soutien dont elles ont besoin pour prospérer et obtenir de vrais résultats.